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宁夏销售开拓市场纪实

发布时间:2016-04-19 12:46:41 来源:超级管理员


 

        市场,是销售企业的立身之本、效益之源和价值所在。近几年来,油品销售市场竞争激烈,进入微利时代,形势不容乐观。对此,中国石油各销售企业纷纷行动,紧盯市场,大胆创新,加强合作,多措并举,全力推进市场开发工作。

  中国石油报“销售”版从本期开始开设“拓市场增效益” 栏目,敬请关注。

  “高经理,您去哪儿啊?”

  “去贺兰山,与大峰煤矿谈油品合作,这已经是第三趟了。”

  4月18日,记者在宁夏销售石嘴山分公司采访时,碰到业务副经理高阳和业务运作部经理王大超出门。

  同一天,记者在石嘴山太西加油站看到,一张“客户分布及维护图”醒目地挂在站经理周占华的办公室里。“这张图标注着太西站周围10公里所有用油企业,插小红旗的地方是我们的忠实客户,空白处是近期开发的目标。”周占华说。
  
  开发客户、开拓市场,意识和行动很重要,营销策略更是关键。

  一季度,面对成品油市场需求下降、资源供过于求、价格走低的严峻形势,宁夏销售坚持以市场为导向,采取“一对一”差异化营销策略,力争在有限的市场空间里获取更多的客户和最大销量,一季度市场份额达到85.5%,较去年年底提高0.5个百分点。

  一区一策,有的放矢

  “在宁夏,每个区域都有自己的特点,市场环境也不同。这就要求我们必须牢牢把握市场,制定具有可操作性的营销策略,确保增量不流失、存量不减少。”宁夏销售总经理刘刚说。

  制定营销策略,及时掌握可靠的市场信息是基础。宁夏销售持续完善信息体系,在全区设立信息监测点142个,全方位覆盖的市场信息网络已经形成。“这些监测点主要负责及时报送各区域市场动态信息。其中,日报以各站挂牌销售价格、车流量等为主要内容,周报显示汽柴油库存及各类客户的用油量变动等,月报则主要包括辖区内相关政策、建设项目、道路规划等内容。”营销调运处杨秦介绍说。

  在此基础上,宁夏销售坚持周营销会商制度和月度例会制度,通过对各地动态信息的细致分析,研判市场变化和竞争态势,及时调整和制定整体营销策略,并对各地市分公司的营销策略提出指导意见,建立起上下联动的市场分析决策体系。

  石嘴山地区属煤炭资源拉动型市场,一季度受经济形势影响,煤矿开工率较低,油品需求大幅萎缩。宁夏销售在此区域的营销策略普遍以收取承兑汇票、免费配送及价格让利为主,以此巩固、维护客户。“虽然因整体需求不旺,石嘴山分公司销量有所下滑,但相对市场份额提高了2.8%。”刘刚说。

  一客一策,有需有供

  用油大户、优质客户历来是直销市场竞争的焦点。今年年初以来,宁夏销售取消了以往对直销客户的普惠政策,推行“一客一策”销售策略。

  “当前形势下,客户需求特别是现实的、显性的优惠需求是多形态的。我们结合企业实际,最大限度地满足这些需求。”王大超说。

  目前,宁夏销售主要向客户提供3种优惠选择。第一种是“油卡非”互动促销,单位客户可自主选择在加油卡充值或消费环节享受优惠。这种方式主要用来开发新客户。第二种是价格折让和免费配送。宁夏销售按照客户油品需求量、近年来的合作度及每次提油量,将客户分为3个级别,分别予以不同的直销价格折让,并提供50公里范围内免费配送服务。这种方式主要针对忠诚客户的维护。第三种是使用承兑汇票,限定在定点加油站办卡加油,明确责任人监管,承兑期限为3个月,并执行到位零售价。这种方式主要针对资金紧张的忠诚客户。

  “实行‘一客一策’,绝不意味着无原则销售。我们始终坚持‘没有效益的销量不做,没有质量的销量不要。’每一单直销和客户需求,都由地市分公司集中报送公司价格领导小组,严格审批,确保量效并举。”营销调运处处长赵维成说。
  
  宁夏销售充分利用信息手段服务“一客一策”,一季度,95504平台发送短信161万条。

  一站一策,有备而战

  “每座加油站的位置和环境不同,决定了营销策略必须有各自的特点。我们紧紧依靠基层的力量推行‘一站一策’。”赵维成说。宁夏销售一系列激励“组合拳”,充分调动了基层员工的工作积极性和主动性。

  宁夏销售一方面持续推进油品销售吨油含量兑现和非油销售收入提取兑现制度,全员月度奖金与销量紧密挂钩;一方面,加大对超目标任务销量的奖励力度。于是,地市分公司、加油站各出奇招,千方百计开发客户、开拓市场。银川分公司对销量降幅大于竞争对手或增幅小于竞争对手的重点片区、加油站,安排专人进行市场调研,驻站跟班作业,查找减量原因,制定整改措施。吴忠分公司将所属28座加油站按照就近和以大带小、以强扶弱的原则合并管理,优化用工和客户资源,力促“双低站”脱贫。(记者 仇建雄 通讯员 杨保栓 马明)

  记者手记:

  在基层采访,听到最多的一个字是“难”:客户开发难、油品促销难、提高收入难。

  随着成品油市场开放度越来越高,成品油销售也遭遇了前所未有的冲击和挑战。近年来,市场份额一直处于整体下降趋势,确保市场份额不降低已经成为各销售企业的一条“底线”。

  打赢市场份额保卫战,需要实干,更需要巧干。在产品同质化趋势下,营销策略的差异化、适用性和可操作性成为决定竞争成败的关键。这要求我们不仅要盯市场、盯对手、盯客户,做到知己知彼,更要将精力放在研究和满足不同地域竞争特点和不同客户需求上,在营销措施和方法上因地制宜、对症施策,才能赢得客户信赖,谋求竞争新优势。

  宁夏销售通过实行一区一策、一客一策、一站一策,提升了营销针对性和有效性,建立起多层级、全方位、灵活有效的客户开发维护体系,提高客户开发能力,争取了全局主动。
 

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